Thông tin chung
Nguyen Van Phong co-founder/CEO
Pham Thanh Tung co-founder phụ trách product.
Atadi – săn vé máy bay – là một tech startup bắt đầu trong lĩnh vực du lịch bằng cách bán vé máy bay. Đây là một lĩnh vực khá khó nhằn vì có rất nhiều player và bị phân mảnh. Điều khó thứ hai là lợi nhuận biên của mảng này rất thấp, nên ngoài việc phải làm growth hack để lên top về traffic, tối ưu conversion rate để bán được nhiều vé hơn, anh Phong và Tùng còn phải tối ưu hệ thống, tối ưu quy trình làm việc và operation để cắt giảm chi phí tối đa. Vì thế phát triển lên top trong mảng này bắt buộc phải dùng công nghệ growth hack. Sau đó Vntrip đã acquire lại Atadi.
AMA
1. Sau hai lần thất bại của startup ban đầu, thì ở Atadi các anh đã thay đổi chiến lược marketing khác đi như thế nào?
Hai biz đầu tiên anh thất bại từ rất sớm nên chưa kịp thực hành ở khâu tăng trưởng. Chỉ khi build Atadi, anh mới gặp bài toán growth đúng nghĩa. Vì thế, chiến lược growth cho Atadi được xuất phát & điều chỉnh ngay từ quá trình build.
2. Các anh đã xây dựng và sử dụng công cụ marketing gì để tăng trưởng đột phá?
Thật ra trong toàn bộ quá trình phát triển của Atadi chưa bao giờ đạt được cái gọi là “tăng trưởng đột phá” mà giỏi lắm chỉ là “tăng trưởng đều đặn”. Để đạt được như thế thì 80% công sức bọn mình tập trung vào hoàn thiện product bên nền tảng tech và 20% còn lại để duy trì MKT tối ưu sao cho “retention rate” của KH cao nhất có thể. Các công cụ mình sử dụng ko có gì lạ ngoài Facebook, Email (mailchimp, ematic). Có chăng là do team mình siêu mỏng nên team mình tạo ra rất nhiều công cụ tự động để collect & analyze data realtime nhằm điều chỉnh ngân sách mkt phù hợp với từng giai đoạn của thị trường thôi.
Tựu chung về khía cạnh GHK team mình không chú trọng sử dụng nhiều công cụ, mà cố gắng tận dụng ưu thế về tech nhằm tạo ra nhiều tactic trong việc triển khai các ý tưởng mkt nhanh và ít tốn kém nhất về mặt nhân sự, thời gian để tối ưu ngân sách (fail fast & cheap). Một trong các nguyên nhân chính cho việc này là do team không có thế mạnh lắm về mkt và không am hiểu + sử dụng tường tận hiệu quả các công cụ chuyên dụng. Dẫn đến nếu quá sa đà vào việc này sẽ tốn rất nhiều resource cho 1 mô hình team tinh gọn.
3. Mảng này tần suất thấp nên tăng retention chắc khó?! Em có thể share ví dụ tool/tactic nào tạo ra growth hay value cụ thể không?
Ví dụ 1 công cụ kết hợp là hệ thống săn vé rẻ (tech) & cập nhật giá realtime cho quảng cáo Facebook (mkt). Đối với quảng cáo trong ngành thương mại điện tử nói chung thì việc hiển thị 1 quảng cáo có thông tin chính xác với sản phẩm & giá mà KH có thể mua được tạo nên 1 độ trust cho brand rất đáng kể. Đặc biệt trong ngành vé máy bay thì giá của sản phẩm luôn luôn biến động theo từng phút. Do đó bọn em phải xây dựng 1 hệ thống tự động cập nhật giá các chặng bay mà người dùng quan tâm => TỰ ĐỘNG tạo ra cả HÌNH ẢNH & THÔNG ĐIỆP phù hợp nhất tương ứng với interest của từng KH đã vào website và đeo bám trên Facebook (công cụ Data Feed)
Nếu có thời gian, Tùng chia sẻ thêm vì sao realtime fb ads lại quan trọng với segment này nhé.
4. Atadi mới thành lập 2013, anh đã growth hacking branding như thế nào?
Thú thực, từng đó năm qua, Atadi chưa đầu tư mạnh vào branding (theo một cách đúng nghĩa). Nên nhiều khi chạnh lòng lắm, tính về doanh số Atadi hơn khá nhiều một bạn giông giống tên, nhưng nói chuyện với network của mình thì chỉ biết tên bạn kia. Sau nhiều lần thì tự an ủi ‘thoi, khách hàng biết tới mình là được rồi, đừng sân si quá, hihi’
5. Thấy anh chia sẻ lĩnh vực này profit margin thấp, operation khó. Vậy tại sao anh vẫn quyết định làm startup mảng này?
Mình xin chia sẻ kỹ hơn về câu hỏi này. Vì nó sẽ giúp định hướng rõ hơn về chiến lược ghk.
Atadi được định hướng trở thành đơn vị online trong ngành Travel (chứ ko chỉ đơn thuần bán vé máy bay). Margin trung bình trong toàn ngày Travel sẽ rơi vào khoảng 15% là mức trên trung bình, với việc bản chất sản phẩm là điện tử, nên có room để áp dụng IT. Như vậy margin này hoàn toàn không thấp và có lý do để Phong tham gia vào thị trường.
Tuy nhiên, sau khi cân nhắc các yếu tố, Phong lựa chọn start với vé máy bay để tận dụng các lợi thế sẵn có (know-how, technology,…). Khi lựa chọn như vậy, team cũng hiểu rằng margin là vô cùng thấp.
Một trong những lý do team lựa chọn segment với margin thấp vì đánh cược vào việc khó người/khó ta, nghĩa là nếu chúng ta có thế mạnh vào operation mà trụ lại được, có nghĩa là khả năng sống sót khi expand sang segment có biên tốt hơn sẽ cao hơn.
Phong hay nói với các bạn trong team, mình không giàu, không giỏi, thì phải kéo đối phương vào trận địa mà mình có lợi thế. Thắng nhiều trận chiến nhỏ nhỏ đó rồi mới tính tới thắng cuộc chiến.
Theo các anh, sự khác biệt của Atadi so với đối thủ lớn cùng ngành sẽ đi theo triết lí: Nếu trên thị trường đã có người làm tốt, thì chắc chắn mình sẽ không làm. Vì vậy, mình chỉ chọn những cái gì mà họ làm chưa tốt (dẫu rằng rất khó nhằn và chưa chắc có nhiều tiền) để làm. (Xem thêm ở câu 15)
6. Có phải chiến lược các anh đi giống với Traveloka – bắt đầu từ apps bán vé máy bay đến toàn ngành Travel?
Nếu gọi đó là chiến lược thì hơi to tát quá, đấy chỉ là một bước đi đầu tiên để đặt chân vào ngành thôi. Câu chuyện chiến lược nằm ở việc bạn sẽ chiến đấu trong ngành vé như thế nào, cách bạn bước tiếp theo sau khi có vé ra sao.
7. Từ điều hành Atadi đến về lúc về một nhà với VnTrip, những sự thay đổi là gì anh nhỉ?
Sau khi về một nhà với Vntrip, mục tiêu là merge hai mảng, 2 team thành một để đi xa hơn. Trong hơn 1 năm qua, Atadi và Vntrip đã merge lại để cùng chung một định hướng, chung phân khúc khách hàng, chung các giá trị cốt lõi. Công việc đó quả thực không dễ và 2 bên đã phải mất khá nhiều thời gian. Rất may mắn kết quả đạt được rất khả quan, hứa hẹn sẽ bùng nổ trong năm 2020. Hiện nay 2 team đang tận dụng khoảng thời gian dịch này để “biến nguy thành cơ”.
8. Anh có thể share thêm về cách Atadi “biến nguy thành cơ” với được không ạ?
Trong suốt những năm qua cả Vntrip và Atadi đều chú trọng vào nội địa. Với Atadi thì cũng dễ thở hơn vì thị trường đã có sẵn. Nhưng với mảng khách sạn của Vntrip thì khá khoai. Lý do chính các khách sạn bị lệ thuộc vào khách quốc tế rất nhiều (lệ thuộc tới mức không có khách cũng phải để dành phòng cho họ). Trong đó đặc biệt khách Trung Quốc, vừa khó chiều, vừa lợi nhuận thấp. Vì vậy, chi phí acquire khách sạn rất cao. Hơn nữa điều này vô tình tạo lợi thế cho OTA ngoại có lợi thế hơn vì đem đến lượng khách quốc tế. Do ảnh hưởng dịch bệnh, cơ cấu toàn ngành thay đổi, trong đó bao gồm cả việc nhiều đơn vị không trụ lại được. May mắn vntrip & atadi có kế hoạch dài hạn nên ít nhiều chưa (trong ngắn hạn) bị ảnh hưởng. Vì vậy, Vntrip nhận định, đây là cơ hội cực tốt để mình chuẩn bị trận đánh lớn ngay sau khi hết dịch.
9. Tại sao Atadi lại đi về mảng nội địa và không phải là kết hợp cả mảng quốc tế?
Câu hỏi rất hay và mình thường xuyên được (bị) hỏi. Nhìn bề ngoài, chúng ta có ý nghĩ rằng vé nội địa & vé quốc tế là giống nhau. Nhưng thực tế chúng *hoàn toàn* khác nhau, từ giá vé, quy trình tư vấn, điều kiện vé, đối tượng khách hàng. Nó giống như “gạo nếp” và “gạo tẻ” vậy. Cùng là gạo, nhưng không giống nhau một tí nào từ góc độ kinh doanh. Vì vậy atadi lựa chọn kinh doanh thật tốt mảng ‘gạo tẻ => vé nội địa”
10. Atadi có liên kết với các Travel Agent không hay trực tiếp với các hãng máy bay?
Tính tới nay, Atadi chỉ liên kết trực tiếp với hãng. Nhưng atadi sắp ra mắt tính năng & loại vé liên kết với TA. Rất thú vị.
11. Hiện em chưa thấy các chuyến bay của Bamboo, có phải là do bên mình đang thương lượng nhưng chưa ký kết được thoả thuận hợp tác với Bamboo hay không?
Bên mình sẽ sớm đưa Bamboo. Một phần chậm trễ là do mình là dân hàng không. Một hãng hàng không chỉ có thể đi vào ổn định sau khi vận hành tối thiểu 1-2 năm. Hơn nữa, thị phần và đối tượng khách hàng của Bamboo không phải là quá quan trọng với atadi. Về kinh doanh và vận hành, cũng mong được các bạn thông cảm, bất cứ sản phẩm hàng không nào đưa vào rỏ hàng đều rất tốn kém.
Lý do chính liên quan tới margin/risk. Bạn lời 30k một vé, nhưng rủi ro 1 vé lên tới 2-3tr. Chỉ sơ sẩy là có thể đi luôn. Vấn đề quản trị rủi ro, gần đây khá nhiều startup đã gặp phải và vẫn chưa có hướng thoát ra. Với mục tiêu xa hơn chứ không dừng lại ở mảng vé, atadi không thể để cho những rủi ro như vậy xảy ra.
12. Em mới thấy các bạn chuyên săn vé giá rẻ thay cho người muốn mua vé. Thì mình có điểm gì khác biệt với loại hình này ạ?
Bật mí với bạn là có nhiều bạn sử dụng Atadi để săn vé cho người thân và bạn bè đó. Với Atadi, bạn có thể săn tất cả vé rẻ của các hãng khá tiện lợi, không cần phải có thẻ và tiết kiệm thời gian.
13. Lên sóng Shark Tank nhưng ko nhận được đầu tư, vậy anh có buồn không và bài học rút ra là gì cho anh và startup nói chung?
Mình đính chính xíu, trên sharktank, anh Phú đã đưa ra đề nghị, nhưng mình không đồng ý về tỷ lệ cổ phần nhé
14. Lúc đó anh chọn 35% là vì lý do gì ạ? Có phải nếu là 36% nhà đầu tư có thể tham gia vào quyền quyết định của công ty không anh?
Nói dân dã thì anh Phú là cỡ “đại đại đại ca” của tụi mình rồi. Tuy nhiên nguyên tắc vẫn là nguyên tắc. Vòng mình raise trên sharktank là vòng đầu tiên, cổ phiếu về sau càng bị pha loãng. Nghiên cứu chung trên thế giới thì tối ưu là 30%, xấu lắm thì không quá 35%.
15. Em biết và sử dụng Atadi từ tầm năm 2015. Câu hỏi này vì tò mò và dưới góc nhìn người sử dụng thôi vì em ko làm trong ngành và có cái nhìn rộng về sản phẩm. Thời gian đầu dùng em thấy quảng bá và trải nghiệm khá nhiều nhưng càng về sau càng thấy chìm, app sử dụng ít cải tiến mà đối thủ cùng phân khúc ngày càng nhiều, như hiện tại em dùng iphone muốn tìm app để download trên appstore là ko có, có lí do hay chiến lược gì cho việc đó không ạ?
Đây là một câu hỏi rất hay, nên mình sẽ trả lời kỹ một chút nhé.
Quan điểm của team, toàn bộ chiến lược từ sản phẩm, mkt, sale, operation, etc đều phải dựa trên target customer…
Sau khi xây dựng Atadi được khoảng 3 năm, team nhận ra rằng, đối tượng rành về online là rất khó nhằn. Đó là dạng khách hàng thông minh, nhiều lựa chọn (mua trực tiếp, mua qua internet banking, mua qua OTA nước ngoài, …). nếu nhắm tới tệp này, khả năng tử vong sẽ rất cao. Nên chiến lược chiến đấu với các ông lớn nước ngoài là né tệp khách hàng này. Đây cũng là chiến lược chính để atadi chiến đấu với các ông lớn cùng ngành.
với chiến lược này thì vấn đề then chốt ‘sau khi mình né tệp đó, thì miếng bánh còn lại có đủ lớn’. Team đã làm research và nhận ra miếng bánh này không nhỏ. Và lúc này lại phát sinh ra một vấn đề khác hóc búa hơn. Tệp khách hàng này có tần suất sử dụng cực thấp (< 2 lần trong năm), khả năng online hạn chế, phương thức thanh toán cổ lỗ (tiền mặt, ngân hàng offline, chuyển khoản, etc).
Từ đó bên mình phải đưa ra quyết định => tập trung vào app hay vào web. Sau khi cân nhắc, bên mình lựa chọn => bỏ app, chỉ làm web. Và đó là lý do bạn thấy Atadi mất trên appstore.
Một trong những câu hỏi nhiều bạn ‘băn khoăn’, em thấy atadi càng ngày càng chìm. Thực ra Atadi vẫn tăng trưởng tốt, chẳng qua chỉ là bạn không phải là user Atadi chú trọng thôi.
Riêng phần App thì cho phép mình lạm bàn nhé. Quan điểm của mình về mặt công nghệ & thị trường là ở VN các bạn kỹ thuật quá sa đà vào chuyện phô diễn những feature mà thị trường ko cần. Nếu chúng ta thử đặt câu hỏi là thực tế 1 năm bạn chỉ sử dụng các app 1 -2 lần (còn thấp hơn số lần đổi điện thoại của 1 số người) thì việc tốn resource để làm & triển khai app có đáng hay ko. Thực tế mình thấy có rất nhiều team làm app với mong muốn khiên cưỡng là chỉ nhằm đeo bám được người dùng thông qua Push Notification và đạt KPI về active user (ko phải là active transaction). Trong khi có rất nhiều phương án thay thế hiệu quả hơn nhiều (PWA là 1 ví dụ). Tất nhiên với những dòng sản phẩm & phân khúc khách hàng khác có tần suất sử dụng cao hơn thì Mobile App sẽ hiệu quả hơn (nhưng cũng ko có nghĩa là nó ko tốn resource).
16. khách hàng mục tiêu của mình được mô tả như thế nào ạ vì em có cảm thấy trong nội tại câu trả lời có 1 số điểm mâu thuẫn. Nền tảng của mình là IT và cần tập trung vào công nghệ nhưng lại bỏ qua tệp khách hàng sử dụng thành thạo công nghệ cùng các công cụ thanh toán. Ví dụ như thế hệ đầu 8x trở lên là bố mẹ, cô cậu, v.v… của em thường đặt thẳng tour hoặc nhờ tụi em là con cái thành thạo công nghệ để săn và đặt vé hộ. Như bức tranh anh mô tả thì em đang hiểu thế hệ này là khách hàng mục tiêu của Atadi nhưng họ sẽ lại sử dụng gián tiếp sản phẩm của mình qua tụi em, thế hệ 9x, thế hệ Z, v.v…
Vâng, bạn nhận xét rất chính xác. Thực ra đây đang là một “canh bạc”. ATADI đang đánh cược vào việc sắp tới online sẽ không chỉ dành cho thế hệ Z. Nên câu hỏi trăn trở của Atadi là “liệu chúng ta có đủ khả năng tạo ra một nền tảng thuận tiện cho những người không rành về IT hay không?”. Nếu câu trả lời là “Yes” thì sẽ thành công, còn ngược lại thì sẽ die.
17. Em chỉ hỏi dưới dạng người dùng, đúng là nếu ko có app thì em sẽ vào web để tìm nhưng còn rất nhiều đối thủ nên em sau đó cũng vào app của họ để sử dụng cho nhanh hơn. Có 1 điều quan trọng nữa là dùng app em sử dụng trong phần thanh toán cảm thấy tiện hơn rất nhiều ạ. Em vẫn tò mò là canh bạc đấy sẽ được triển khai như thế nào?
Giống như con mèo rình chuột trong hang, mèo đánh cược rằng chuột sẽ phải chui ra khỏi hang, nên nó sẽ rình và chờ thời cơ tới. Vậy ở đây ăn thua là xây dựng được ma trận bủa vây khách offline với một chi phí tối giản và thật tập trung. Nằm im, thở khẽ, cử động nhẹ nhàng, làm sao để với chi phí cực thấp vẫn duy trì và tiếp cận được tới thật nhiều khách hàng tiềm năng. Nếu thực hiện thành công chiến lược này, thì tới khi khách hàng chuyển đổi và quen với online, họ sẽ ngay lập tức trở thành khách hàng của mình, khi đó phải thật thần tốc để chiếm và giữ khách hàng. Vì vậy, trong giai đoạn này, GHK phải áp dụng triệt để nhằm tối ưu chi phí hết mức, ưu tiên tiếp cận khách hàng. Song song đó sử dụng các mối quan hệ tương hỗ để educate khách hàng offline (payment gateway, banks, ecommerce, etc), giúp quá trình diễn ra nhanh hơn.
Chiến lược này sẽ thua khi mèo bỏ đi (hoặc chết đói) trước khi chuột ra khỏi hang. Xui hơn là lúc chuột ra khỏi hang thì mèo hết cả sức nên không kịp nhanh để vồ.
18. Đặc điểm hay chiến lược nào để Atadi tồn tại và phát triển bền vững trong những năm sắp tới?
Nhiệm vụ sống còn của Atadi (và mình nghĩ của nhiều startups) => “TĂNG TRƯỞNG”. Cấu trúc thị trường đã thay đổi cực kỳ mạnh mẽ (tới gốc rễ) trong 5 năm qua, chỉ cần ngừng tăng trưởng là khả năng die cực cao. Vấn đề chỉ còn lại là làm thế nào để tối ưu để tăng trưởng. Lời giải của mỗi bên chắc chắn không giống nhau. Với Atadi, lợi thế nằm trong khả năng ứng biến khi triển khai ở thị trường có quá nhiều issue nhỏ. Chiến lược này có nhược điểm khó có thể áp dụng ở scale global, tuy nhiên lại có ưu điểm giúp atadi khóa một thị trường ngách, từ đó tạo ra rào cản cho các ông lớn.
19. Anh có lời khuyên nào mà bản thân tâm đắc nhất trong những lần thất bại trước đây dành cho các bạn trẻ khởi nghiệp?
Câu trả lời sẽ mang tính cá nhân, nên mình không tự tin khi nói. Nhưng nếu vẫn phải nói, thì mình khuyên các bạn trẻ hãy khởi nghiệp mọi lúc mọi nơi. Bạn không nhất thiết phải mở công ty riêng để khởi nghiệp, hãy khởi nghiệp ngay tại công ty bạn đang làm thuê. Why not?
20. Atadi gặp những khó khăn gì khi kết nối với các nền tảng thanh toán?
Thực tế, các nền tảng thanh toán hiện nay đã cực kỳ dễ dàng (so với thời điểm cách đây 3-5 năm). Issue lớn nhất hiện nay là biz model. Mình tham gia khá nhiều tọa đàm về thanh toán trực tuyến, hầu hết các merchant đều raise vấn đề ‘phí thanh toán quá cao’. Thực ra so với mặt bằng, mình chắc chắn rằng phí thanh toán tại Việt nam không cao. Nhưng tâm lý ăn sẵn, lúc nào cũng muốn người khác free tạo nên rào cản. User thì muốn merchant free phí ship, free phí dịch vụ, free phí thanh toán; merchant thì muốn xài payment gateway miễn phí. Payment gateway thì không thể sống bằng nước lã, vậy nên cứ luẩn quẩn hoài. Muốn tháo gỡ thì phải giải quyết văn hoá này, chứ không thì chỉ như bắt cóc bỏ đĩa.
22. Atadi có kế hoạch thế nào trong việc cải thiện trải nghiệm thanh toán?
Bạn có khó khăn gì khi thanh toán ở Atadi không?
Cách đây khoảng 1 năm trở về trước mình gặp khá nhiều khó khăn khi thanh toán tiền. Lúc đó phải tự nhủ ủng hộ startup Việt mới chịu khó làm tiếp. Thời gian gần đây đều do người khác thực hiện nên mình ko biết những cải tiến. Nếu đã ok thì chúc mừng team.
Mình hỏi vậy để đem một góc nhìn khác khi cho rằng điều gì đó là khó khăn thôi. Chứ thực ra Atadi còn phải cải thiện nhiều về mọi mặt (UI/UX, customer service, payment). Bản thân team cũng hiểu, dù có growth cách nào đi nữa mà không make payment được thì cũng đổ sông đổ biển hết. Team thực sự spent rất nhiều time cho vấn đề thanh toán, nhưng bài toán “chi phí versus trải nghiệm” quả thực chưa có lời giải khả dĩ. Vì vậy team rất mong các bạn cùng đồng hành và chia sẻ những khó khăn bất tiện khi thanh toán. Team đang rất nỗ lực mở rộng sang các sản phẩm travel khác có biên lợi nhuận cao hơn, khi đó sẽ có room để gia tăng trải nghiệm cho phần thanh toán.
Tụi em xin chân thành cảm ơn anh Minh đã tổ chức chuyên mục AMA này. Và rất cảm ơn hai anh co-founder Atadi, anh Phong và anh Tùng đã dành thời gian chia sẻ một case thực tế. Cảm ơn câu hỏi của tất cả mọi người đã đem đến cho cộng đồng nhiều góc nhìn mới hơn!